Aprende a vender tu ‘start up’

(Un artículo de Montse Mateos en el suplemento económico de El Mundo del 14 de abril)

Si lo que te va es poner en marcha nuevos negocios, no permitas que la gestión de tu primera ‘start up’ te ahogue. Venderla a tiempo te proporcionará el capital, los contactos y la experiencia necesarios para dar rienda suelta a tu espíritu emprendedor. Aprovecha la oportunidad para lanzar al mercado otra idea de éxito o convertirte en ‘business angel’ y seguir alimentando el ecosistema empresarial.

Ángel María Herrera es emprendedor y, desde que en 2005 diera el salto al mundo empresarial, ha creado siete empresas. Influenzia, que pone en contacto a bloggers y marcas, y Bubok, una plataforma de autopublicación de libros, son dos de las más conocidas. También es uno de los artífices de Fundación Iniciador, dedicada a fomentar el emprendimiento en el mundo. “Alguno de mis negocios han fracasado, eso es parte del juego y te permite aprender de los errores. Otros siguen adelante, pero sin mí. La clave para tener una trayectoria como ésta y avanzar es ser consciente de lo que realmente haces bien. Creo que soy bueno iniciando nuevos negocios, pero no tanto consolidándolos. Por eso, tras cinco años en Bubok decidí pasar el testigo a Jorge Mejías para que la dirigiera y la hiciera crecer. Eso me da espacio para dedicarme al siguiente proyecto, en el que me empeño con la misma pasión que en los anteriores”, afirma Herrera, quien no concibe a los emprendedores que persiguen el lucro rápido y fácil con la venta de su empresa: "Es una decisión que obedece a tus principios. La línea positiva es venderla para que crezca. Hay que ser congruente con los valores que han generado tu negocio".

Si has invertido pasión, empeño y muchas horas de trabajo en la puesta en marcha de un negocio, y observas que el proyecto no te llena quizá ha llegado el momento de quedarte a un lado y valorar la venta de la compañía en beneficio de su supervivencia. Miguel Arias es socio fundador de Imaste, una plataforma de ferias y eventos virtuales que el año pasado fue adquirida por ON24, una compañía estadounidense dedicada a soluciones de eventos virtuales y webcasting.

Arias explica que "el emprendedor tiene una mente inquieta, un espíritu que suele estar ligado a encadenar varios proyectos –serial entrepreneur– pero, a veces, cuando la start up que has creado se hace demasiado grande te diluyes, la gestión te puede ahogar. Por eso conviene saber desligarse para crear otros proyectos que te llenen. Cuando vendes tu negocio no sólo adquieres una mayor capacidad financiera, además dispones de una red de contactos y una credibilidad que te ayudan a avanzar como empresario o te animan a convertirte en business angel. Es complicado tener dos ideas brillantes, pero puedes ayudar a que otras se hagan grandes. En España faltan grandes campeones de Internet".

Ése es uno de los objetivos que también tiene por delante Françoix Derbaix. Artífice de Top Rural y Rentalia, firmas que vendió el año pasado a Homeway e Idealista.com, respectivamente, además de trabajar en la puesta en marcha de nuevos proyectos, este emprendedor ha invertido en el desarrollo de 19 start up. "Top Rural fue la décimooctava compañía que adquiría Homeway. En España, a diferencia de Estados Unidos, hay pocas organizaciones que se arriesguen de verdad como lo hizo Telefónica cuando compró Tuenti. Es necesario que se produzcan más compras para que sea rentable que los emprendedores puedan salir de su negocio y crear otros nuevos", asegura Derbaix. Añade que hay que hacer entender al mercado que vender una compañía forma parte de su ciclo de vida: "La compraventa es necesaria para que los empresarios tengan la oportunidad de financiar a otros".

Al margen de tus objetivos posteriores, si te planteas desprenderte de tu negocio debes procurar dejarlo en manos de alguien capaz de hacerlo crecer. Recuerda que una venta que persigue la especulación puede suponer un punto negro en tu trayectoria como emprendedor y en tu credibilidad, si pretendes invertir en otras start up en un futuro. Para dar con el mejor postor Raúl Herrero, profesor de la EOI en el área de proyectos de innovación, apunta que es recomendable acercarse a la competencia o a través de business angels: "He asistido a varias rondas de financiación. Creo que es el mejor lugar para dar con el comprador más fiable".

Traspasar una empresa de forma correcta depende de un proceso exquisito, de lo contrario la marca del emprendedor quedará dañada. Miguel Gordillo, socio de eGauss –firma de inversión de start up–, señala que es relativamente sencillo detectar al emprendedor especulador, aquel que sólo persigue el lucro rápido. "Cuando se le pregunta por los ingresos ordinarios y sostenibles de la sociedad no da una respuesta convincente. Explica que procederán de la publicidad o de la venta de alguna aplicación. Se trata de un modelo de negocio que puede ser o no muy rentable, pero que no es el que nosotros buscamos".

Víctor Navarro, emprendedor y creador de Tikcode –portal que permite recuperar parte del dinero de las compras habituales–, define a los especuladores como personas muy egocéntricas: "Cuando entran en una sociedad lo hacen otorgando un alto valor a su know how, experiencia y contactos. Por eso exigen un sueldo elevado y tener más acciones. Sin embargo procuran arriesgar poco capital". Para defenderse de ellos Ángel Luengo, artífice de 24symbols –una plataforma que facilita libros gratis–, recomienda dejar muy claros los roles y la participación de cada socio en los estatutos de la sociedad: "Si uno de ellos decide vender su parte hay que establecer los términos en los que se produce esa transferencia de acciones. Las claúsulas tienen que ser muy específicas".

Según Nacho de Pinedo, fundador del Instituto Superior para el Desarrollo de Internet (ISDI), "cualquier socio está en su derecho de vender su parte al mejor postor y enriquecerse con ello. La mejor manera de gestionar estos posibles conflictos de intereses es asociarse con personas que compartan la misma visión estratégica de la empresa. También es un asunto que se puede reflejar en el pacto de socios, estableciendo unas condiciones o mayorías cualificadas para la venta".

Ander Michelena, creador junto con Jon Uriarte de Ticketbis –dedicada a la compraventa de entradas para eventos– identifica el drag along –derecho de arrastre– como una de las claúsulas más usadas en el pacto de accionistas: "Favorece al socio mayoritario. Si los socios que poseen más de un porcentaje del capital social toman la decisión de vender, los minoritarios deberán hacerlo, si así lo solicita el comprador, de manera que se venda el cien por cien de la sociedad. Por otra parte, el tag along –derecho de acompañamiento– permite a los socios minoritarios vender su parte, si el mayoritario toma la decisión de vender a terceros".